売掛金の未回収金を「取引先から回収する交渉術」を徹底解説

中小企業が資金調達する方法はいろいろありますが、その中でもリスクの少ない方法とされているのが、売掛金の未回収金の回収です。期日までに支払われていない売掛金を回収すれば、金融機関から融資を受けなくても十分な資金を手元に確保することができます。

ただ、売掛金の未回収金による資金調達方法にはメリットだけでなくデメリットもありますので、実行する際は細心の注意を払いましょう。この記事では、売掛金の未回収金による資金調達の方法や、メリット・デメリット、ケース別の対応方法などをまとめました。

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「売掛金」と「未収入金」の違いについて

売掛金の話をすると「売掛金」と「未収入金」の違いに疑問を持つ方も多いものです。この2つは会計上で概念が違うものであり、取引の進行状況や収益といった企業の財務状況を把握するために用いられます。

売掛金は、企業が商品やサービスを提供したが、まだ代金が支払われていないお金を指します。一方、未収入金は、まだ商品やサービスが提供されておらず、将来的に収入となる予定のお金を指します。

売掛金は、企業の売上高の一部であり、営業活動によって発生します。商品やサービスを提供した後に、顧客が支払いを行うまでの間は売掛金として処理されます。このような売掛金は、企業の流動性を反映するものであり、支払い期日が遅延した場合や不渡りが起きた場合には、企業の経営に悪影響を及ぼす可能性があります。

未収入金は、まだ商品やサービスが提供されていないが、将来的に収入となる予定の金額を指します。例えば、商品を注文されてはいるが、まだ製造工程に入っていない場合や、契約が結ばれているがサービス提供が行われていない場合に未収入金として処理されます。未収入金は、将来的な収益を予測するために重要な情報となりますが、実際に収入として計上されるまでには不確実性が伴い、予測に誤差が生じる可能性があることを意味しています。

売掛金は企業のキャッシュフローの一部として重要であり、未収入金は将来の収益性を予測する上で重要な情報となります。適切な売掛金と未収入金の管理は安定経営にとっては重要なものであると言えます。

売掛金の未収金回収による資金調達方法

日本のBtoB企業間の取引では、商品・サービスを提供し、後から代金を支払ってもらう信用取引が主流です。そのため、ほとんどの企業が帳簿上の資産として「売掛金」を記載しています。

売掛金は、本来であれば決められた期日までに取引先から入金されるべきものですが、売掛先の都合により、時として期日までに代金が支払われないこともあります。企業は売掛金が期日までに回収されるものと見越して仕入れを行っていますので、未回収金が発生すると仕入れ代金の支払いができなくなったり、予定していた設備投資が困難になったりするおそれがあります。

売掛金は会計では「資産」に計上されますので、帳簿上では利益が出ていることになりますが、未回収金が増えると、黒字経営なのに破綻・倒産する「黒字倒産」に追い込まれる原因にもなります。

付き合いのある取引先に対し、売掛金の回収を促すことに抵抗を覚える方も多いですが、不足している資金を銀行融資などでカバーしようとすると、金利負担などのリスクを背負うことになります。

安易に銀行融資を受けることを選択するよりも、まずは売掛金の回収に注力し、未回収金による資金調達を検討することをおすすめします。

売掛金の未回収金、回収によるメリット

売掛金の未回収金によって資金調達するメリットは、金利負担がないことです

銀行から融資を受ける場合、借り入れ金に対し、一定の金利が発生します。そのため、融資額が多額になるほど金利負担も大きくなり、時として経営を圧迫する要因となります。

売掛金の回収による資金調達なら、本来支払われるべきお金を回収するだけなので、当然ですが金利などの負担は発生しません。回収方法によっては、コストや時間、手間がかかる方法もありますが、自身が借金を背負う必要はないため、ローリスクで資金を調達できます。

また、売掛金の回収を積極的に行うことで、取引先に対して「未回収金が発生した場合、しっかり回収します」と暗に牽制することができます。売掛金は民法によって時効が定められており、

「債権者が権利を行使することができることを知った時から五年間行使しないとき」

および、

「権利を行使することができる時から十年間行使しないとき」

は、その権利が消滅してしまいます。売掛先の中には、この時効を狙って、故意に支払いを行わないところもありますので、売掛金の支払いを促すことは、債務者の逃げ得を防ぐ効果も期待できます。

売掛金の未回収金を回収するデメリット

売掛金の未回収金による資金調達のデメリットは、精神的な負担が大きいことです。売掛金の回収は債権者が行使すべき当然の権利ですし、もともと期日までに支払うというルールを破っているのは相手の方なので、本来なら債権者が引け目を感じる必要はありません。

しかし、未回収先が長年付き合いのある取引先だったり、資金繰りが悪化していることがわかっている相手だったりすると、心情的に債権の督促を掛けにくくなります。場合によっては取引先との関係が悪化してしまうリスクもあることから、債権者の中には泣き寝入りを余儀なくされているところも多いようです。

また、相手に売掛金の回収を促すだけで支払ってもらえるなら良いのですが、場合によっては法的措置を執らざるを得ないこともあります。その場合、手続きにそれなりの手間やコスト、時間がかかってしまうところがネックです。

もし、売掛金の未回収を事前に防ぎたいのであれば、URIHO（ウリホー）のような格安の売掛金保証サービスを活用することがオススメです。

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売掛金の未回収金の回収が望ましい「3つのケース」

売掛金の未回収金による資金調達方法が望ましいケースは、大きくわけて2つあります。

1. 売掛金の回収によって当面の経営が安定するケース

具体的には、売掛金の未回収金が多い場合や、未回収先が複数にわたる場合などで、債権をしっかり回収できれば、キャッシュフローを大幅に改善することができます。

2. 売掛先が故意に支払いを遅らせているケース

単純に、経理のミスなどで支払いが遅れているだけなら、売掛金の支払期日を電話やメールなどで伝えるだけで、すぐに対処してくれる可能性があります。

この場合、いきなり内容証明を送ったり、こちらが保有している買掛金と相殺したりすると、たとえ相手のミスが発端であったとしても不信感や不快感を抱かれる原因となりますので、具体的な措置をとるのは控えた方が無難です。

3. わざと支払いを遅らせているケース

一方、相手がわざと支払いを遅らせている場合、やんわりと支払いを促すだけでは売掛金を回収するのは困難です。

時効の問題もありますので、相手が故意に支払いを遅らせていると判断した場合は、売掛金回収のために、弁護士に相談して対処するなどの具体的な策を講じた方がよいでしょう。

売掛金の未回収入先からの回収を、滞りなく行う交渉・方法

売掛金を回収する手段は複数ありますが、それぞれ手続き上の難易度や、相手に与えるダメージ、回収成功率などに大きな違いがあります。

どのような方法を利用するかは債権者の判断に委ねられますが、選択を誤ると長年付き合いのある取引先との関係が悪化したり、売掛金の回収に失敗したりする可能性があります。

売掛金をスムーズに回収するためには、どの売掛先に対し、どのような方法で売掛金を回収するべきかを見極めることが大切です。そのためにまずやることは、支払期日までに売掛金を支払わなかった取引先に対し、その旨を通達することです。

売掛先が支払期日までに代金を支払わない理由は大きく分けて、

• 「手続き上のミス」
• 「払う意思はあるが、何らかの事情で支払えない」
• 「もともと支払う意思がない」

の3つに絞られます。

手続き上のミスが原因の場合、売掛金が未回収である旨を通達した時点で、相手から謝罪があると共に、即入金処理が行われますので、これ以上行動を起こす必要はありません。

一方、「払う意思はあるが、何らかの事情で支払えない」ケースや、「もともと支払う意思がない」ケースは、こちらからアクションを起こさない限り、売掛金の回収が大幅に遅延する、あるいは回収不可になってしまうおそれがあります。

特に後者のケースは悪質ですので、前者のケースとは異なる対処法を講じる必要があります。具体的にどのような対処を行うべきなのか、次節以降でケース別にくわしく解説します。

売掛金の未回収入先から、「支払いを先延ばししたい」と交渉されたときの2つの対応

売掛先が「払う意思はあるが、何らかの事情で支払えない」場合の対処方法は大きく分けて2つあります

1. 返済期日の延長

売掛先から、「必ず支払うので待って欲しい」といった支払期日の延長の申し出があった場合、要求に応じるのもひとつの方法です。

特に長年付き合いのある取引先や、今後も取引を続けていきたい相手なら、要求に応じることで相手に借りを作ることができるため、関係がより強固になったり、何かあったときに援助をしてくれたりする可能性が高くなります。

ただ、漠然と「待って欲しい」という口約束だけでは、いつ売掛金を回収できるのか見通しがつきませんので、支払期日の延長を承諾する場合でも、相手と話し合ったうえできちんとした返済計画（支払期日の確定など）を立てる必要があります。

相手の資金繰りの状況によっては、とりあえず一部のみ支払ってもらい、残りの支払日を延長する。あるいは分割払いを打診するといった方法もあります。返済計画通りに支払われれば問題はありませんが、なお返済が滞った場合を考慮し、先方には未払金残高確認書の作成を請求しましょう。

仮に法的な措置を執ることになった場合、未払金残高確認書は重要な証拠として提出することができます。

2. 商品の引き揚げ

売掛金が商品代金である場合、売買契約を破棄し、納品した商品の引き揚げを行うという方法もあります。この場合、売買契約そのものがなくなるため、回収すべき売掛金も消滅します。

ただ、商品の所有権移行の時期が「納品時」となっている場合、商品の所有権はすでに取引先に移っているため、商品を引き揚げるには法的な根拠が必要です。

取引先の協力が得られれば、合意のもとで売買契約を解除または返品処理によって商品を引き揚げることが可能です。

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売掛金の未収入先と、連絡がつかない場合の法的措置や対応

売掛先に連絡したが返答がない、または、そもそも連絡がつかないなど、「もともと支払う意思がない」ケースでは、こちらからアクションを起こさないと売掛金を回収できない可能性大です。

逃げ得を許さないためにも、売掛先と連絡が付かない場合は以下の方法で対処しましょう。

1. 内容証明郵便を送る

まずは売掛先に対し、内容証明郵便を使って売掛金の支払い請求（催告）を行います。

民法では、債権者が権利を行使しない場合に時効となることが定められていますが、催告を行えば権利を行使したことになるため、時効を阻止できます。

内容証明郵便を使えば、送付（催告）した日時と、相手に届いた事実を証明できるため、権利を行使したことの証拠となります。

2. 財産の仮差し押さえを行う

内容証明郵便を送っても音沙汰がない場合は、財産の仮差し押さえを行います。

仮差し押さえとは、強制執行が決まるまでの間に相手の財産を凍結し、勝手に処分できないようにするための措置のことです。ここでいう財産とは、

• 預貯金
• 不動産
• 売掛債権
• 機械設備
• 自動車

なども含まれます。

3. 訴訟・支払督促を行う

再三の督促にもかかわらず、売掛先が売掛金の支払いに応じてくれない場合は、裁判所を通して訴訟や支払督促の手続きを行います。訴訟によって売掛金の支払いを命じる判決が出れば、売掛先の同意を得ずに、相手の財産から売掛金を強制的に回収することができます。

ただ、訴訟を行うにはかなりの時間と手間がかかるため、初回はより手続きが簡易的な支払督促を行うのが一般的です。

支払督促とは、簡易裁判所を通じて、債務者に対し、支払いを督促する方法のことです。訴訟に比べて手続き期間がおよそ1ヵ月半と短く、かつ弁護士への依頼料も少なくて済むといったメリットがあります。

相手の異議がなければ裁判所に出頭する手間も省けますが、もし解決しなかった場合は通常の訴訟を行う必要があります。

一方で、「取引先と揉めたくない…」というのが経営者の本音でしょう。揉める前に、売掛金が未回収にならないようにURIHO（ウリホー）のようなサービスに登録して、トラブルを避ける戦略を取りましょう。

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売掛金の未収入先が、破産してしまった場合はどうする？

仮差し押さえや訴訟、支払督促は、いずれも売掛金の回収に有効な手段ですが、相手が破産してしまった場合、強制執行による回収が不可能になってしまいます。

その場合に取るべき手段は、

1. 商品の引き揚げをおこなう回収方法
2. 相殺による回収
3. 動産売買先取特権の活用による回収

の3パターンがあります。

1. 商品の引き揚げ

契約書にて所有権の移転時期が「代金支払時」になっている場合に有効な方法で、売掛金が未回収である以上、商品の所有権は債権者側にあります。

たとえ相手の手元にある商品でも、所有権が債権者にある場合は、破産管財人の承諾を得ることで、商品の引き揚げが可能になります。

商品の所有権の移転時期が「納品時」となっている場合や、明記されていない場合は、すでに所有権が相手に移行しており、この方法による回収は行えないので要注意です。

2. 相殺による回収

売掛先に対し、こちらも買掛金が存在している場合は、売掛金と買掛金を相殺するという方法もあります。売掛金は回収できませんが、そのぶん支払いもしなくて済むので、実質的には売掛金を回収したのと同義になります。

ただし、相殺が認められるのは、売掛先が支払い不能状態に陥る前に取得した債権（売掛金）のみです。支払い不能状態に陥った後に取得した債権については相殺が認められませんので注意しましょう。

3. 動産売買先取特権の活用による回収

動産売買先取特権とは、動産の売買によって債権を取得した者が、債務者（売掛先）の特定の動産について優先的に回収できる権利のことです。ここでいう「特定の動産」とは、債権者が債務者に対して売却した動産（商品など）のことです。

債務者の手元にその動産がある場合は、裁判所の執行官に対して動産競売申し立てを行い、動産を差し押さえて競売にかけることで、売掛金の回収に充てることができます。

特定の動産が債務者によって転売されていた場合は、転売によって得た代金、あるいは債務者が所有していた転売先の売掛金を差し押さえることで売掛金を回収することが可能です。

一方で、取引先は倒産する前に手を打つのも経営者の仕事です。トラブルを避けるためにも、URIHO（ウリホー）のような売掛金の補償サービスを活用して、イザというときに備えておきましょう！

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売掛金の未収入先が、資産隠しの可能性がある場合は？

悪質な企業の中には、仮差し押さえや強制執行の可能性を考慮し、あらかじめ資産隠しを行うところもあります。仮差し押さえや強制執行は、いずれも資産があることを前提としたものなので、資産を隠されてしまうと売掛金を回収できなくなるおそれがあります。

その場合の対処法として、債権者破産の申し立てを行うという方法があります。

通常、破産というと債務者が自ら申し立てる「自己破産」をイメージしますが、実は債権者側から債務者の破産を申し立てることも可能です。債権者破産の申し立てを行うと、破産管財人が債務者の全資産を調査するため、隠された資産が判明する可能性があります。

その場合、より多くの売掛金を回収できるようになりますが、

• 通常の自己破産よりも時間を要する
• 債務者の負債総額に応じて、100万円～の予納金を納めなければならない

など、いくつかのデメリットもあります。

そもそも債権者破産の申し立てを行うためには、債務者が支払い不能状態に陥っていることを、債権者側が疎明（裁判官に確信を抱かせるに足る証拠を提出すること）しなければならず、かなりの手間ひまがかかることから、実際に申し立てが行われるケースは非常にまれです。

ただ、隠している資産が多額の場合は、労力と費用に見合うリターンを期待できますので、多額の資産を隠していることが明白な場合は、債権者破産の申し立てを検討する価値はあるでしょう。

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売掛金の未回収金をしっかり回収し、資金繰り改善につなげよう！

本来手元に入ってくるべき売掛金を回収すれば、金利負担のかかる銀行融資に頼らなくても、十分な資金を調達することができます。特に売掛金が多額に上る場合や、未回収金のある売掛先が多岐にわたる場合は、積極的に売掛金の回収を行い、資金繰りの改善を目指しましょう。

売掛金の回収をスムーズに行うためには、支払いが滞っている理由や相手の対応に合った方法で回収することが大切です。回収方法の選択を誤ると、相手との関係が悪くなったり、売掛金を回収できなかったりするおそれがありますので、どの売掛先に対してどのような方法でアプローチするか、慎重に見極めるようにしましょう。

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